广州企业网站开发:如何设计转换的免费试用营销策略

2019.08.14 mf_web

194

您的免费试用营销策略是否得到了回报?

根据最近对300多名SaaS专业人员的调查显示,80%的免费试用用户平均从未转换为付费用户。

如果您使用免费试用和演示来诱使人们爱上您的产品,那么确保您的免费转换策略正常运行非常重要。否则,你将浪费你的时间和金钱给所有永远不会购买的免费用户。

什么是一个很好的免费试用转换率?

Notejoy的Ada Chen Rekhi对免费试用转换率的综述包括从1-10%到高达40-50%的费率。16Ventures的林肯墨菲认为任何低于25%的免费转换率都意味着你的营销无效。

虽然低转换率确实会损害您的底线,但总有改进的余地。即使您的转化率略有提高也可以带来巨大的收入增长。

在本文中,我们将分享我们的最佳提示,以便您可以实现免费试用营销策略,并保持您的业务财务健康和增长。

在我们开始之前,您需要确保获得足够的人注册免费试用。如果您没有很多免费用户转换为付费,那么提高转化率将无济于事。如果您需要增加免费用户,请查看我们之前的指南,了解如何获得更多免费试用注册。

广州企业网站开发准备好提高你的底线?

1.决定是否要求提供信用卡详细信息

当人们报名参加免费试用时,您或者不应该要求提供信用卡详细信息吗?Totango的基准数据显示:

  • 当您不要求提供信用卡信息时,注册免费试用的访客率从2%上升到10%。

  • 获得信用卡详细信息时,免费转换率为50%,而不提供时则为15%。

  • 但是,当您避免要求提供信用卡信息时,端到端转换率(涵盖那些注册免费试用并且仍然是客户成为付费客户后90天的用户)会翻倍。

totango免费试用用户端到端转换

这表明总体而言,这是一个更好的策略,不要求信用卡详细信息。但是如果有各种各样的结果,最好与您自己的访问者一起测试,看看哪些对他们有用 - 还有您。

有一点很清楚的是,无论您是否要求提供信用卡,您都必须告诉人们在免费试用期结束时您的产品或服务会花费多少。谈到价格,没有人喜欢惊喜。

这样做的方法包括:

  • 通过导航菜单可以看到定价页面链接,就像我们在OptinMonster网站上看到的那样

  • 在您的目标网页上包含价格信息,如下面的屏幕截图中的Buffer所示

  • 让人们了解您的电子邮件中的价格

缓冲免费试用模型 - 定价

我们将在本文后面详细讨论电子邮件营销在免费付费转换中的关键作用。

2.使用渐进式分析

您提前要求的信息越多,访问者关闭的可能性就越大,永远不会注册免费试用。这就是为什么让注册过程尽可能简单并收集以后需要的更多信息是有用的。

渐进式分析是一种入职策略,可以帮助您实现这一目标。以下是它如何工作的示例:

  • 您可以让人们输入他们的姓名和电子邮件地址进行注册。

  • 下次他们访问您的网站时,您会要求提供另一条有用的信息,例如他们在公司内的角色。

  • 在随后的访问中,您可以提供奖励以换取电话号码。

随着时间的推移,您将收集适当的免费试用营销策略所需的所有信息。

OptinMonster的OnSite Retargeting ™,以及拖放式WordPress表单构建器插件,WPForms,可以帮助您将这种策略付诸实践。

按照我们关于创建调查弹出窗体的教程来创建要求不同信息的表单。然后使用现场重定向来确保人们每次访问时都能看到不同的形式。

当您启用OptinMonster的CRM集成时,您将能够构建用户的配置文件,使每次交互变得更加丰富和丰富。

这是Hubspot掌握的东西。虽然他们的初始形式很长,但他们使用他们收集的信息向注册的人发送正确的报价,以便最终成为客户。

hubspot免费试用电子邮件表格

3.发送欢迎电子邮件

欢迎电子邮件是任何免费试用营销策略的重要组成部分。那是因为人们阅读欢迎电子邮件。事实上,他们拥有60%的任何电子邮件的最高开放率。

第一个免费试用电子邮件是与新用户建立连接的最佳方式之一。

有效使用欢迎电子邮件以提高免费试用转换率的方法包括:

  • 发送资源新用户可以用来开始使用您的产品或服务

  • 向用户询问他们注册的原因,这将有助于您未来的免费试用营销策略

  • 告诉用户您对服务的期望(并确保您提供服务)

例如,Intercom首先会显示您在免费试用期间注册的内容,然后他们会在欢迎电子邮件中进行确认。

对讲机免费试用注册

为了获得最佳效果,请不要尝试在收到的第一封电子邮件中出售您的免费付费升级。这只会让新用户失望。

相反,发送一封听起来像是来自真人的电子邮件,以便您可以开始与新客户建立关系。例如,来自Envira Gallery的这封电子邮件来自CEO,并且有一种友好,热情的语气。

envira欢迎电子邮件

以下是您可以发送完美欢迎电子邮件的方式,以及一些可以用来获取灵感的欢迎电子邮件示例。

4.个性化您的通信

正如我们之前所说,客户现在希望进行个性化通信,因此这是您与新用户交互时使用的最佳策略。

您可以通过在所有电子邮件中使用客户的姓名,以及从真实的人签名您的电子邮件来开始个性化。例如,来自Missinglettr的电子邮件由该公司的创始人签署。

missinglettr在试用后跟进电子邮件

另一种个性化方法是根据用户在您网站上的活动向用户显示信息。例如,您可以突出显示他们未使用的功能,这可以帮助他们更有效地使用产品。

或者,您可以使用OptinMonster的页面级定位功能来显示与您网站上的位置相关的信息。例如,如果用户已成功开始使用您的产品,您可以弹出指向教程的链接,以帮助他们完成下一步。

要实现此目的,请按照我们的说明创建您的第一个广告系列,然后转到显示规则»谁应该看到该广告系列?»访问者浏览特定页面并添加您希望信息显示的页面的URL。

om访问者浏览URL添加

您甚至可以使用智能标记来显示其名称,如下例所示。

om动态文本替换示例

5.明确行动呼吁

无论您正在营销哪些用户,行动呼吁(CTA)都是您战略的重要组成部分。顾名思义,它是您的网络,电子邮件或应用内营销的一部分,告诉用户您希望他们下一步做什么。一个好的CTA:

  • 明确采取行动的好处

  • 采取紧急行动

  • 简短而重要

您将在电子邮件和在线中使用您的CTA,以鼓励您的免费试用用户进行下一步并升级。

例如,Dasheroo在其电子邮件中突出显示夏季促销,并使用CTA登录和升级:

dasheroo免费试用电子邮件升级cta

而Digital Marketer有一个很长的CTA升级到更好的Lab产品版本:

dm lab elite免费试用结束电子邮件cta

Crate通过电子邮件标题宣传使用其专业服务的价值:选择一个 - 您的浏览器或您的孩子。

crate free trial expiration email cta

在我们的指南中了解更多信息,以撰写完美的号召性用语。

6.包括正确的评估功能

您的免费试用营销策略需要考虑的一个问题是您将在免费试用中包含哪些功能。

有一种诱惑是限制它作为转换的动机,但有一个问题:如果你的免费试用太有限,人们就不会知道你的产品或服务有多强大。如果他们不知道它能为他们做些什么,他们为什么要升级呢?

Yocale建议您免费试用全功能,并包括您在试用期间发布的任何产品更新。然而,Smart公司建议你留下一些痛点,否则从来没有动力升级到付费。

当然,还有一个中间立场:提供功能齐全的试用版,但设定了使用限制。MailChimp就是一个很好的例子。它的许多最佳功能都是免费提供的,但前提是您的订阅者不足2,000。

免费付费转换 -  mailchimp计划

7.缩短免费试用期

你的免费试用期有多长?如果是30天,那么你的公司很好,因为Totango的基准数据显示41%的公司提供免费试用期。

只有一个问题:大多数人不会花费长达30天的时间来决定他们是否会使用产品。

正如我们所提到的,Totango的数据显示,只有20%注册免费试用的人会积极使用您的产品或服务。

totango免费试用用户

事实上,大多数人在大约3天内下定决心,CrazyEgg说。

对于大多数B2B SaaS公司,Close.io建议免费试用不超过14天。对于那些多次使用它来测试它的人来说,这已足够长了。

唯一的例外?使用产品的公司中有1%的公司会将用户锁定在系统中。云备份和笔记应用就是很好的例子。

8.快速跟踪用户的“啊哈”时刻

“啊哈”的时刻不仅仅适合奥普拉; 你也可以在免费试用营销中使用它们。这些是用户最终获得您的产品或服务对他们自己的情况有用的时刻。

一个好的免费试用模型将使这个时刻更快到来。以下是尝试实现这一目标的一些提示。

使用应用内消息来帮助启动过程并显示您所提供的内容的价值。用户登录时启动流程,让消息通过帮助他们完成连续目标来指导他们取得成功,如本例中的Stencil所示。

应用程序消息中的模板

例如,当您使用Shopify注册时,在您完成入职流程时,您已经设置了第一家商店。

为新用户创建演示,演练和网络研讨会。这些可以帮助用户入门,并与您的公司建立个人联系。这是一个来自Marketo的例子,在注册后不久发送。

marketo网络研讨会大

通过内容营销支持新用户。在OptinMonster,我们提供案例研究,深入的指南,教程和文档,以帮助人们从我们的营销软件中获得最大收益。要实施此策略,您需要:

  • 写出很好的头条新闻,告诉用户他们从阅读内容中得到什么

  • 通过深入的关键字研究,确保您的内容满足他们的需求

  • 包括说明如何使用您的产品的有用图片和屏幕截图

  • 创建引人注目的号召性用语,引导他们进入下一步

帮助用户自助提供可搜索的知识库和清晰的沟通渠道,包括实时聊天。

9.跟踪参与度量标准

正如我们所说,只有20%的免费试用用户是Totango所谓的“真正的评估者”。通常情况下,他们会连续三天积极使用您的产品。这些人是您需要关注免费试用营销策略的人,因为那些人最有可能转换。

要有效地做到这一点,仅仅知道他们正在使用您的产品是不够的。您还必须确切地知道他们如何与之互动,以便您可以向他们提供更好地使用它所需的信息,并最终进行转换。

有一些工具可以帮助您找到这些信息:

  • 振幅

  • Kissmetrics

  • Mixpanel

您还可以通过Google Analytics收集使用情况数据。导航至受众»活跃用户,查看在不同时段使用您产品的用户的明细。

ga-active-users-免费试用营销

要查找最活跃的用户,请单击顶部的加号以添加新段,然后从下拉菜单中选择“ 多会话用户 ”。

免费试用营销策略ga-multisession-users

这将显示每天有多少访问者多次使用您的产品,这使他们成为您“真正的评估者”。

此信息可以帮助您制定最佳页面以放置应用内消息,甚至可以根据用户活动使用哪些消息。

10.使用正在进行的消息传递培养新用户

我们之前提到的欢迎电子邮件只是您与新用户沟通的开始。为了获得最佳效果,您需要运行持续的电子邮件营销活动。

例如,Asana运行一个为期数天的活动,每封电子邮件都会突出显示一项功能,以帮助您更好地使用它。

体式欢迎系列

您还可以使用OptinMonster创建现场跟进广告系列,以增加应用转化次数。这种行为自动化技术允许您创建一系列活动,以便用户查看连续的消息。

要实现此目的,请转到显示规则»谁应该看到广告系列?启用访问者已与广告系列进行了互动。包括上一个广告系列的名称。

访问者与活动进行了互动

您可以多次执行此操作来创建关联广告系列的MonsterChain。

11.帮助用户了解您的最佳功能

跟踪参与度指标会告诉您用户何时错过了可以帮助他们爱上您的产品的关键功能。

获得此信息后,请定位您的电子邮件和应用内营销广告系列,以展示这些功能。以下是Asana突出显示任务跟踪的不同方面的示例,主题为:您是否知道可以跟踪此问题?

asana你知道吗?

想知道您的最佳功能是什么,以便突出显示它们?尝试收集现有用户对他们喜爱的功能的反馈。

12.细分您的电子邮件列表

由于您最活跃的用户最有可能转换,因此他们是您专注于电子邮件营销活动的用户。但这并不意味着你应该忽略其他人。

这就是为什么分割您的电子邮件列表很重要。由于您拥有有效,半有效和无效用户,因此每个用户都需要不同的广告系列:

  • 对于不活跃的用户,您需要一个回击活动,以激励您的产品真正尝试。

  • 对于半活跃用户,您的电子邮件营销活动将专注于让他们更多地使用您的产品。例如,您可以包含帮助他们入门的操作方法提示,以及说明如何解决主要问题的提示。

  • 活跃用户需要更多高级技巧,以帮助他们从您的产品中获得更多收益。

以下是使用MailChimp对电子邮件列表进行细分的方法。您需要有一个初始列表才能开始使用。

转到“ 列表”页面,然后选择“ 管理联系人”。

mailchimp管理联系人

从下拉菜单中选择细分。

来自下拉列表的mailchimp细分

单击“ 创建细分”。

mailchimp创建段按钮

使用菜单添加条件。您最多可以添加五个。

mailchimp选择段参数

例如,您可以选择最近未打开广告系列的人,这表明他们没有使用您的免费试用版。

mailchimp段条件设置

选择预览细分以查看其中包含的内容。如果您满意,请选择另存为细分。为该段命名,然后保存。如果单击自动更新按钮,MailChimp将使此段保持最新。

mailchimp名称段

13.发送基于行为的电子邮件

您知道让人们与您的电子邮件互动的最佳方式吗?使它们相关。一个很好的方法是发送触发的电子邮件而不是定时的电子邮件。

有什么不同?定时电子邮件是指您在注册后三天,注册后三天等特定时段之后发送的电子邮件。

触发的电子邮件基于用户行为。例如,如果您的产品是影像编辑软件,您可以在用户填写个人资料信息后发送一封电子邮件,在他们创建第一个设计后再发送一封电子邮件,在他们上传自定义图像后再发送另一封电子邮件,等等。每封连续的电子邮件都可以帮助他们更好地使

您可以通过电子邮件营销软件或通过您的潜在客户管理或客户关系管理(CRM)软件或使用Intercom等第三方服务发送触发的电子邮件。

14.拆分测试您的营销活动

当您向用户发送电子邮件时,了解您的入职或免费试用版过期电子邮件是否有效的最佳方法是获取数据。获得该数据的一个好方法是使用拆分测试。

拆分测试可以帮助您:

  • 消除对您的免费试用营销策略的猜测

  • 为新用户创建更好,更有效的入门内容

  • 确定用户最适合的消息类型

我们已经在OptinMonster中构建了分割测试,因此您可以轻松地分割测试您的营销活动。要使用它,请转到任何广告系列,单击三点菜单,然后选择A / B拆分测试。

创建系分割测试步骤-2

弹出框后,为您的拆分测试命名,并添加测试的简要说明。

创建系分割测试步-3-

单击“ 创建拆分测试”以转至OptinMonster广告系列构建器,您可以在其中更改广告系列的一个方面,例如标题或号召性用语。

OptinMonster将跟踪流量和转化次数,以便您可以更好地查看广告系列的哪个版本。一旦确定,请返回三点菜单,然后单击Make Primary以使用该版本。

改变原色的步骤-2

15.使福利对客户至关重要

当您在试用期结束后发送后续电子邮件时,一个好的建议是让您的客户获益。一些方法包括:

  • 使用能够解决人们使用产品原因的语言

  • 向客户展示升级后的生活状况

例如,Box的口号是“一体作为”,而子标题同时承诺安全性和位置独立性。

盒子口号

了解可能对新的免费试用用户有何影响的最佳方法是使用我们在提示#11中分享的指南,询问客户反馈。

注意他们如何描述您的产品以及他们认为最有用的特定功能。然后在您的营销中使用此语言。

16.使用价格锚点

价格锚定意味着显示接近标准定价的溢价期权的价格。您会在很多站点上看到,通常会突出显示首选(非基本)升级选项。

这样做是通过利用人类心理学使中间选项看起来更具吸引力。价格锚定可以帮助您强调付费选项的价值,特别是如果您还包含功能列表。

提出三种选择,以及升级的动力,如省钱,可以帮助人们做出升级的决定。

使用价格锚定来提高免费试用转换率

17.使用紧急程度

在每篇how-to营销文章中都提到了使用紧急性的原因:因为它有效。事实证明,紧迫性可以提高转换率,因此它是免费试用营销策略的重要组成部分。要使用紧急程度,您可以:

  • 创建应用内消息传递,以提醒用户他们的免费试用版必须运行多长时间

  • 发送“免费试用结束”电子邮件,让用户知道这几乎是决定时间

  • 在您的网站上弹出提醒和升级优惠。

OptinMonster是一种有用的方式,可以突出显示免费试用结束而不会中断用户体验。例如,您可以创建一个倒计时器,该计时器在用户首次登录您的帐户时触发。

您可以使用倒数计时器主题或使用OptinMonster的假日主题之一来完成此操作。创建广告系列后,请转到选项»倒计时设置,然后选择动态定时器。

om选择动态计时器

您还可以使用网页级定位来触发用户登陆特定网页时的倒计时,例如他们的应用信息中心。

一位OptinMonster客户使用类似的倒数计时器获得额外23,700美元的收入。

18.提供奖励

激励措施将为所有用户群提高免费试用营销策略的成功率。一些尝试的策略包括:

  • 为新用户提供了一个奖励,可以坚持并签署其他用户,这是许多云存储提供商提供的

  • 针对未承诺额外折扣的用户进行定位

  • 为非活动用户提供试用版扩展

对于最后两个选项,您可以轻松使用OptinMonster向每组用户显示正确的报价。如果您按照上面建议细分了电子邮件列表,则会向未提交和不活动的用户发送不同的电子邮件。

在每封电子邮件中,包含订阅者可以关注的链接以接收您的优惠,然后使用OptinMonster的引荐来源检测功能来显示目标弹出优惠券广告系列,具体取决于他们遵循的链接。

19.在您的策略中包含取消

您可以使用相同的方法为取消的用户创建赢回广告系列。要做到这一点,您需要从这些用户收集一些反馈,您可以使用有针对性的电子邮件广告系列和弹出式调查来完成这些反馈。

您收集的反馈将告诉您用户取消的原因,因此您知道是否需要在免费试用营销策略的营销和入职阶段做更多工作。

Groove使用这种策略来赢回2%的用户,否则他们将丢失。

20.使用SMS营销

一些人收集的一条信息是手机号码。如果您拥有它,您将有机会使用SMS消息作为免费试用营销策略的一部分。

您是否知道有98%的短信被阅读,人们通常会在几分钟内回复?事实上,与电子邮件,推文和Facebook帖子相比,更多人阅读和回复短信。

短信响应率

因此,如果您有权向用户发送消息,则可以使用您非常确定要阅读的消息来支持这些消息。这可以包括:

  • 欢迎短信

  • 每日一小段提示

  • 提醒他们免费试用即将结束

虽然你不想过度使用它,但它是另一种吸引用户注意力并让它们易于转换的方法。

而已!这些策略将帮助您打破阻碍免费试用营销策略工作的转换障碍。

广州企业网站开发

最新案例

寒枫总监

来电咨询

400-6065-301

微信咨询

寒枫总监

TOP