河北网站开发:销售Web设计项目时千万不要说WordPress

2019.06.03 河北网站开发

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去年,在出售我的网络代理公司Hotpress Web和启动uGurus之前,河北网站开发推出了很多网站项目。uGurus是一家帮助网络专业人士获得更多利润的新公司。

我的建议书文件夹中有950多个投标。当然,我并没有赢得所有这些,但我确实在我的任期内完成了数百万美元的网站交易。我们的典型项目大约是20,000美元。刚开始的时候,我很难赢得3,000美元的交易。

直到我学会了如何销售和创造价值,我才得到足够的报酬。有时,我需要花费我所能做的一切才能以1,200美元的价格赢得一个项目。最后我会承诺提供3,000美元的服务。

我也花了很多时间来推销那些从未被淘汰的生意。我很难赢得十分之一的出价。时间糟透了,浪费了我的时间,使我在推销业务之外的工作更有效率-就像真正完成项目工作一样。

我很沮丧。我开始寻找答案。

现状

对我来说,典型的过程是这样的:

  1. 一个潜在的人打电话给我,要求提供网站服务。
  2. 我问他们需要什么-关于他们的业务的一些信息,以及他们正在考虑什么样的特性和功能。
  3. 我演示了我们能做什么(展示这个时刻的技术:

    WordPress,德鲁帕尔

    ,Shopify,BigCommerce,

    LightCMS, 商业催化剂

    (等)
  4. 我深入研究了他们在项目中所需要的不同功能,并向他们展示了如何做到这一点。
  5. 我送了一份建议书
  6. 我开始跟进

不可避免地,我会与潜在客户就我选择的平台进行一些后续对话。每一次我们都会花费无数个小时深入研究这项技术。

“它能做到吗?那…呢“

最终,客户会告诉我,另一家公司正在使用一种不同的技术,通常类似于我所推动的技术。

然后就会发生:技术辩论。

  • WordPress比Drupal好吗?
  • 开放资源比软件即服务更好吗?
  • 谁控制了这个网站?
  • 怎么备份的?
  • 它将在哪里举办?

最糟糕的是,我们讨论的这个软件大部分是免费开放的。没有与平台有关的费用。我们花了这么多精力讨论一些对我的专业知识和我带来的价值毫无影响的事情。

在我意识到这一点之前,客户是在软件平台之间做出选择,而不是选择哪一家公司提供最好的解决方案。

随着WordPress越来越受欢迎,情况变得更糟。技术辩论有所缓和,但后来我所有的竞争对手都提供了和我一样的技术解决方案。我没有争论技术,而是失去了分化。

神仙

随着我出售更多的项目,与更多的企业合作,访问更多的办公室,我开始看到模式。我开始思考我到底在做什么。

网页设计就是这样吗?设计网页和加载内容?是编程和开放源码,PHP,这和.NET吗?还是我们为客户做了更大的事情?

我总是认为,当一个顾客给我打电话要网站时,他们想要解决的问题是:获得一个新网站..但事实并非如此。

企业正在寻求解决销售、营销、物流、客户服务或公共关系问题。网站恰好是解决这些领域问题的好方法(还有很多其他的)。

扎普!(雷击)

当企业主打电话询问网站时,他们试图解决的问题超出了他们对某些设计和HTML的要求。他们根本不在乎你用什么平台。不管WordPress有多棒。

第一个问题

所以我改变了我的方法。一开始是微妙的调整。

我开始更专心地听。我问了很多问题,试图找出客户在他们的业务中所面临的根本问题。

让我举几个例子:

旧方法:

  • 顾客:

    “我们需要能够更新我们网站上的内容。”
  • 我:

    “内容管理就是WordPress的全部内容。”
  • 结果:

    销售WordPress解决方案,并与其他人竞争做同样的事情。

新办法:

  • 顾客:

    “我们需要能够更新我们网站上的内容。”
  • 我:

    “您计划更新哪些内容?”
  • 顾客:

    “我们的产品每季度更换一次。我们也想写博客。“
  • 我:

    “为什么你的产品每季度都有变化?”谁负责写博客?“
  • 顾客:

    “那时我们的目录就会更新。我们还没有想过谁会写博客,我们只知道我们需要一个博客。“
  • 我:

    “是否需要有人知道您的目录正在更新,还是只需要更改内容?”除了知道你需要一个博客之外,还有什么问题需要解决呢?“
  • 顾客:

    “是的!我们希望我们的客户在每次更新目录时都能收到一封促销邮件。我们希望通过我们的博客吸引更多的客户-你知道,让人们知道我们在做什么。“
  • 等。
  • 结果:

    最终为动态网站项目、内容管理培训、博客内容SEO策略代笔、电子邮件营销模板创建、电子邮件营销培训和一些定制内容开发创建一个引人注目的解决方案。

我没有把我的前景“明确的需求”当作绝对的,而是质疑所有的需求。最终,他们会承认他们最有可能试图解决的真正问题:吸引更多的顾客。

我练习得越多,我的建议价格就越高(而且我赢的也越多)。

河北网站开发的客户都吃了。和我竞争的其他人都是这样说话的。每个人都喜欢这项技术。

挑战

所以我开始挑战自己。我想看看我能和一个客户在一起多久,而不提我们计划建立的技术。

一开始是个会议。然后是两个。当我卖掉我的经纪公司时,在大多数交易中,我会在销售周期中经历七到八个互动,而从来没有谈过技术方面的问题。

如果你很难为你的网站服务创造价值,那么我有一个挑战:别再卖这种技术了。

看看你可以不提WordPress,Drupal,Joomla,Shopify,或者任何你的技术毒药。


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