金华高端建站:规划SaaS客户之旅

2019.07.12 金华高端建站

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Gartner预测SaaS行业将繁荣到到2020年750亿美元,但你怎么才能拿到那块馅饼呢?在寻求SaaS转换速率优化的过程中,有一个路线图是最重要的,就是您的客户之旅。

让我们金华高端建站探索SaaS客户之旅的内容,以及如何使用它来提高您的转换率。

是什么使SaaS与众不同(以及它为什么重要)

为什么SaaS解决方案变得如此流行?首先,对于企业来说,它们更便宜,更容易实现和维护。研究发现,现场软件的总拥有成本是两倍作为基于云的SaaS解决方案。这是因为基于云的解决方案缺乏办公基础设施、IT帮助、维护等方面的需求。

我们知道,从长远来看,基于云的解决方案对企业来说成本较低,但SaaS公司与其他类型的公司有何不同?这里有几个重要的区别。

SaaS解决方案是一种经常性的销售

从本质上说,SaaS的销售并不是一次,而是每月发生一次。与一次性产品不同,SaaS用户在最初注册时和之后的每个月都需要对自己的选择感到自信。因此,SaaS公司必须比其他行业,如服装零售商,更多地关注诸如保留和搅动等指标。这是一段持续的关系。这种持续不断的关系也更加重视引入高质量的产品,这些产品是最有可能在产品中找到价值的理想的目标客户,因此,他们会坚持下去。

SaaS不仅仅是一种产品,而是一种服务

所有业务事务都有关系和服务元素,但“service”一词在SaaS公司的名称中是正确的。由于技术和服务的这些要素是相互交织的,不同的部门和职能更加紧密地联系在一起。因此,组织中的所有团队都需要无缝地协同工作,以增加转换。

SaaS公司和其他B2B业务格式之间的这几个关键差异不仅影响日常操作和财务,还反映在SaaS客户的旅程中。

规划SaaS客户之旅

由于SaaS公司的基础与其他类型的公司不同,因此他们的客户之旅也会有所不同。虽然旅程的第一步都是传统的,但SaaS公司要想增加收入,在最后还需要注意两个阶段。以下是SaaS客户旅程的各个阶段。

意识

SaaS客户之旅从意识阶段开始。此时,您的潜在客户正在意识到他们有一个问题,并需要确定是否优先解决这个问题。

在这一阶段,用户几乎没有触及他们如何解决他们的问题的表面,他们还远远没有准备好听到一个关于你的解决方案的特别的介绍。事实上,72%B2B客户从一般搜索开始,而不是特定于公司的搜索。

考虑

处于考虑阶段的SaaS购买者已经清楚地发现了他们的问题,并且正在研究他们可以追求的不同的解决方案。虽然这个名字可能意味着他们只是在考虑同一类型解决方案的不同竞争对手,但这并不是全部。事实上,B2B采购集团面临的最大挑战不是选择解决方案的供应商,而是决定他们需要什么样的解决方案。

决断

到了这个阶段,买方已经缩小了解决方案的范围,需要在供应商身上磨练。他们将评估不同的公司,并决定什么对他们最好。在进行决策过程中,可能会对买家产生很大的噪音。在这一阶段,客户可能面临的信息和意见的巨大潜力使得明确你的位置和利益变得非常重要。

固位

虽然到目前为止,我们讨论的三个客户旅程阶段对于大多数类型的业务来说都是标准的,但现在是时候进入SaaS客户旅程中独一无二的部分了。保留阶段的重点是使用SaaS的新客户。

此时,您的注意力已经从转换客户转向保持他们的快乐和参与。这是一个对SaaS公司更为重要的关键阶段。事实是如果你增加保留率仅为5%,你可以将公司未来的盈利能力提高75%。那就不足为奇了超过一半2016年,SaaS公司增加了在留住客户方面的支出。

宣传

在SaaS客户之旅中保留之后,就出现了宣传。你可以这样想:如果留任能生存下去,宣传就会兴盛起来。在这个阶段,用户正在告诉他们的网络关于您的解决方案,并成为您的品牌的倡导者。这应该是每个新用户的最终目标。这不仅是令人满意和有利可图的订婚用户在这里停留了很长一段时间,92%的客户相信口口相传的建议。

利用客户行程优化SaaS转换率

如果您不知道如何使用SaaS客户旅程的各个阶段,将无助于您的转化率优化。在这里,我们将探索哪些类型的含量在每一阶段使用,以服务于每个州的潜在客户,以及需要考虑的问题,以提高您的转换率。

意识

在意识阶段,潜在用户最好的服务和连接的内容是信息和教育。在这个阶段,话题是最广泛的,因为他们才刚刚开始理解他们的问题。

要使用的最佳内容类型如下:

  • 博客帖子
  • 电子书
  • 关于广泛问题的专家咨询专栏
  • 产业

    研究

    这突出了他们的问题,而且他们并不在一起

金华高端建站在这一阶段,有几个想法需要记住,以支持SaaS的转化率优化潜力。你需要:

了解他们如何描述他们的挑战和期望的结果来定制内容。

在意识阶段,你不是把这个人当作解决方案提供者,而是作为一个知识渊博的同行。为了能够用他们所使用的语言谈论他们的挑战和期望的结果,你需要做研究。前往其他博客或论坛,看看你的听众谈论他们的问题和他们如何描述他们的情况。

列出客户不采取行动解决问题的后果会增加紧迫性。

还记得我们说过你的客户还在努力决定这个问题在这个阶段是否是优先考虑的吗?在谈论他们面临的挑战的同时,提醒人们注意无所作为的后果是一个强大的转化动力。现在,这并不意味着你应该人为地夸大负面的场景来吓唬人们购买你的SaaS。你只是想给他们资源来评估挑战,以及在他们独特的情况下可能会发生的事情。

考虑

在考虑阶段,您的目标受众正在整理他们可以采取的不同方法来解决他们的问题。因此,满足这些人应该指出解决问题的方法。这些信息可通过以下方式提供:

  • 播客
  • 您的产品网站页面

为了最大限度地提高转换的可能性,您需要:

揭示买家如何看待解决方案类型的不同利弊

在这个阶段进行一点研究是有帮助的,并且可以像你在意识阶段了解你的观众的内容那样获得帮助。了解他们感受不同的利与弊它使你更容易解决他们的痛苦点,发挥你的优势。

处理不同类型的解决方案,以及它们如何与您的确切解决方案进行比较。

因为在这个阶段,用户仍然在考虑他们想要追求什么样的解决方案,所以您应该提供信息,将您与他们可以选择的其他路线进行比较。通过在他们的旅程中提供价值和指导,你正在建立一种关系。

决断

决策阶段是利用客户旅程知识进行转换优化的关键时刻。到目前为止,潜在用户已经确定他们有问题,并且知道他们想要什么样的解决方案,是时候在竞争对手之间做出决定了。在此阶段对SaaS客户最理想的内容类型是:

  • SaaS公司比较
  • 常见问题网页
  • 免费审判
  • 推荐信

由于这是用户转换时客户旅程的重点,您应该密切注意:

解决他们对SaaS与其他人之间可能存在的问题

有一页专门用来比较你和你竞争者对潜在用户来说,这一切都是透明和有益的,并使他们的决策更容易。很有可能他们会在寻找信息,所以利用这个机会拥有这段对话。

通过为新的团队成员提供有关实施计划或培训的资源,帮助更容易地进行过渡。

金华高端建站优化SaaS转换的另一种方法是在用户转换之前提供资源,这将使用户在购买之后受益。例如,考虑某个SaaS的人可能关心他们将如何将其合并到他们当前的工作流中,他们将如何将其介绍给他们的团队成员,以及他们将经历什么样的学习曲线。如果你能在他们转变之前缓解这些挑战,用免费的内容减轻他们的负担,他们就会更接近于选择你。

固位

处于保留阶段的SaaS用户正在使用您的产品,但可能需要额外的支持来保持他们的参与和信息。你可以通过以下方式做到这一点:

  • 应用内消息
  • 电子邮件

    宣传运动
  • 培训
  • 资源库

确保留用的最佳办法包括:

寻找方法来评估他们对产品是否满意

无论是一个专门的程序,还是简单的签入,你都需要保持对话和关系。

优化入职程序

如果一个新用户一开始就走错了路,或者没有看到产品的价值,或者觉得自己被能力压倒了,那么他们就更有可能产生混乱。测试入职策略并评估其成功与否对长期留任至关重要。

找到导致保留的行动和约定,并鼓励新用户进行这些操作和约定。

作为您的入职优化的一部分,您应该开始了解哪些关键行动和约定作为保留的前提。然后,确保所有新用户都在执行这些步骤。

宣传

在倡导阶段,您非常希望“哇”用户,以至于他们无法对SaaS有多棒保持沉默。鼓励这种分享的一些方式包括:

  • 要求审查和作证
  • 转介方案
  • 分享用户故事的社交帖子和案例研究

将宣传阶段的努力导向今后的转变的最有效方法是:

测试不同的转诊激励措施和方法

不要假设推荐策略是一种和完成的策略。测试不同的激励和方法,找出哪一个最适合你和你的用户。

使用户更容易分享积极的反馈

金华高端建站即使是满意的用户也可能不会分享他们的积极报告,如果他们没有被要求。这就是为什么你应该要求反馈,以及提供资源,让分享的想法。

SaaS客户之旅遵循感知、考虑和决策的典型阶段。然而,SaaS公司反复出现的客户关系以及独特的产品和服务组合意味着,必须考虑两个额外的保留和宣传阶段。SaaS转换率优化可以通过使用客户旅程的知识和了解在每个阶段为个人提供哪些类型的内容来实现。


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